4 moduri în care să inițiezi o conversație de vânzare pe LinkedIn

Cu peste 740 de milioane de utilizatori activi, LinkedIn este fără îndoială unul dintre cele mai populare canale sociale și este, de asemenea, cea mai de încredere rețea socială utilizată de profesioniștii din afaceri. 

Totodată, este și un canal excelent pentru vânzări. Popularitatea sa îl transformă însă într-un loc aglomerat, în care reprezentanții de vânzări riscă să pară orientați exclusiv pe promovare dacă nu își formulează mesajele în mod corespunzător. 

Dacă vrei să începi o conversație individuală, va trebui să te conectezi cu persoana respectivă și să incluzi un mesaj scurt explicând de ce vrei să vă conectați.

Cum să procedezi când contactezi pe cineva:

• Nu cere o favoare.

• Nu trimite un salut generic "Bună, ce mai faci?".

• Explică cum o cunoști sau de ce vrei să vă conectați.

• Arată interes față de activitatea persoanei de pe LinkedIn.

De exemplu, în loc să te conectezi cu cineva și să spui: "Salutare, cred că ar fi bine să ne conectăm", încearcă să spui ceva de genul: "Salutare. Postarea ta recentă despre vânzări este foarte interesantă, ar fi minunat să fiu în rețeaua ta pentru a continua să distribui conținut."

Alternativ, poți trimite un mesaj de acest tip: "Hei [Nume]. Se pare că ambii am participat la Universitatea sau evenimentul [Nume Universitate/Eveniment]. Aș dori să mă conectez, și, dacă există cineva în rețeaua mea căruia te-aș putea introduce, te rog să îmi spui."

În plus, dacă vrei să interacționezi cu un prospect, cel mai bine este să postezi pe profilul tău de  LinkedIn pentru a atrage utilizatori interesați sau să comentezi la postarea unui prospect înainte de a-i trimite un mesaj. Formarea unei conexiuni cu prospectul înainte de a-i propune o vânzare directă este una dintre cele mai eficiente strategii.

Pentru a înțelege mai bine cum să inițiezi cu succes o interacțiune de vânzare, iată ce spun patru experți în domeniul vânzărilor.

1. Folosește postări video

Alex Wedderburn, Strategic Account Director & Higher Education Lead la Hootsuite, crede că postările video sunt incredibil de eficiente atunci când începi o conversație pe LinkedIn.

După cum spune el, "folosesc LinkedIn pentru a publica postări video care evidențiază lucrurile uimitoare pe care le experimentez în timp ce lucrez la Hootsuite dintr-o perspectivă atât individuală, cât și de ansamblu a companiei. Să recunoaștem - textul este mediul și formatul pentru tot. Este pe telefoanele noastre, în e-mailurile noastre și în prezentările noastre. Vizualizăm text constant pe mai multe dispozitive digitale și ecrane întreaga zi, deci atunci când apare un videoclip, iese în evidență, este diferit și autentic."

Wedderburn spune că "video-ul poate oferi acea versiune autentică, neșlefuită și adevărată a ta la care oamenii se pot raporta și care deschide adesea conversații pe LinkedIn."

Există câteva practici recomandate atunci când folosești videouri pentru a vinde către potențiali clienți:

• Fii concis.

• Nu urma un scenariu predefinit.

• Fă research.

Wedderburn adaugă: "Videoul oferă o oportunitate de a te conecta cu oamenii în moduri noi, de a promova puterea conexiunii umane și de a construi ceva real cu audiența ta."

2. Folosește hashtag-uri

Kate Bradley Chernis, cofondatoarea și CEO-ul companiei Lately, spune că cel mai bun subiect de conversație al ei a generat 278 de comentarii - și a fost o singură propoziție care conținea 73 de caractere, plus trei hashtag-uri (toate create în momentul respectiv) și un videoclip de 24 de secunde atașat.

Chernis afirmă: "De ce a funcționat? În primul rând, o postare scurtă întotdeauna funcționează; algoritmii sunt setați să sprijine 80 de caractere sau mai puțin. În al doilea rând, hashtag-urile care contextualizează mesajul tău sunt întotdeauna cele mai bune.”

Pe scurt: Vânzarea pe LinkedIn nu trebuie să arate ca și cum ai vinde. Exprimă entuziasm, bucurie, pasiune sau umor în legătură cu brandul tău, iar asta va atrage și va crea engagement în rândul utilizatorilor și, ideal, va duce la noi lead-uri și perspective.

3. Inspiră și educă prin abordarea ta

Dan Summers, VP al Departamentului de Achiziții și Vânzări de la Sprout Social, spune că majoritatea cumpărătorilor sunt la 70% din journey-ul de cumpărare înainte de a interacționa cu un reprezentant de vânzări. Deci, cum atragi atenția unui cumpărător care nu este încă interesat?

Summers spune: "Cumpărătorii sunt ocupați și concentrați să își îndeplinească propriile obiective. Pentru a atrage atenția lor, este imperativ să îi inspiri și să îi educi prin abordarea ta.” 

Iată câteva sfaturi pe care Summers le oferă în ceea ce privește începerea unei conversații pe LinkedIn:

Începe cu informații valoroase pe care cumpărătorul nu le poate avea despre industria lui, concurenții sau brandul lui și adaptează abordarea la nevoile lui unice.

Împărtășește-ți perspectiva în legătură cu subiecte de interes din industria ta. Acest lucru iți permite să iți demonstrezi expertiza, să îți crești credibilitatea în fața cumpărătorilor și să arăți că ești la curent cu industria ta.

Împărtășește experiențele personale cu brandul lui dacă utilizezi produsele sau serviciile companiei lui, vei transmite autenticitate. Dacă nu ai experiențe personale de împărtășit, ia în considerare împărtășirea experiențelor clienților pe platforme sociale sau de recenzii legate de valoarea pe care o oferă soluția ta.

"Tema cheie pe care trebuie să te focusezi este personalizarea", spune Summers. "Adaptarea mesajului la buyer persona și crearea de conținut care să inspire și să educe vor crește șansele de a începe o conversație semnificativă.”

4. Adresează o întrebare, încearcă ceva nou sau împărtășește o poveste despre cold calling

Jed Mahrle, Managerul Global de Dezvoltare a Vânzărilor la PandaDoc, oferă trei strategii pentru reprezentanții de vânzări care doresc să utilizeze LinkedIn pentru a genera vânzări.

Pentru a începe o conversație pe LinkedIn, Mahrle recomandă: "Întâi, pune o întrebare. Comunitatea de vânzări de pe LinkedIn iubește să își împărtășească opinia. Dacă există ceva la care chiar vrei să afli răspunsul, întreabă."

"În al doilea rând," adaugă el, "încearcă ceva nou timp de o săptămână și împărtășește rezultatele. Adună idei noi de la oameni precum Josh Braun, Fondatorul Josh Braun Sales Training sau Jason Bay, Chief Prospecting Officer la Blissful Prospecting, precum și din podcast-uri precum 30 Minutes to President's Club. Documentează rezultatele. Apoi împărtășește ce ai învățat."

În cele din urmă, adaugă el, poți împărtăși o poveste despre cold calling.

"Toată lumea din vânzări are interacțiuni de tip cold calling cu clienții potențiali. Împărtășește transcrierea unei astfel de convorbiri (reușite sau mai puțin reușite) și vezi dacă există o lecție de învățat din ea."